Thị trường bán dự án.

Một số hướng đi trong bất động sản - Thị trường bán dự án.

Nếu bạn hiện tại là một nhân viên mới toanh, vừa bước vô nghề môi giới. Còn chưa xác định cần làm gì, làm như thế nào, làm ra sao, tôi có vài điều khuyên bạn. Bạn chưa biết nên lựa chọn một phân phúc, thị trường nào cho thích hợp. Thị trường bán dự án hiện nay cũng có nhiều phân khúc như dự án đất nền, dự án căn hộ, chung cư,....

• - Tìm hiểu tổng quan dự án trước.
• - Sau đó học kĩ, nắm rõ từng chi tiết của thị trường bán dự án và dự án đang bán
• - Tập tư vấn cho bất cứ ai bạn gặp mà bạn quen biết bằng cách tư vấn trực tiếp. Tư vấn qua mạng xã hội, tư vấn qua điện thoại. Có thể khách hàng không cho bạn cơ hội để bạn được thử. Thì những người bạn, những người quen của bạn, họ có thể cho bạn vài phút để tập tư vấn.
• -Sau khi qua mỗi lần tư vấn, bạn cần phải tự rút ra kinh nghiệm. Sắp xếp hợp lý, nên nói trước phần nào, không nên nói phần nào?  Nên đánh vào yếu tố nào là chủ chốt, rồi rút ra kinh nghiệm thực tế cho bản thân.
• - Hãy thử nghĩ nếu mình là khách hàng, có có muốn mua dự án đó không? Tự hỏi lòng nếu bạn có điều kiện mua đầu tư, bạn có chọn dự án bạn đang bán không? Vì sao họ tham gia vào thị trường bán dự án, vì sao họ chọn các dự án để đầu tư.
• - Những yếu tố nào cần nhớ, cần thuộc chính xác, những điểm nhấn mấu chốt của dự án. Bạn nên ghi chép lại, học thuộc, chi tiết để lúc cần là có ngay.
• - Khi bạn gọi điện thoại cho danh sách khách hàng, nếu tự tin thì hãy gọi, còn không hãy chọn cách khác.

Là hãy dành thời gian để soạn ra những mẫu tin nhắn dự định sẽ nhắn tin cho khách hàng. Hoặc nghĩ trước đến những thông tin cần truyền đạt đến khách hàng. Việc này vừa thể hiện sự tôn trọng nhưng thông tin chính xác, câu chữ rõ ràng.

Hãy gửi từng mẫu tin cho từng người, đúng người muốn gửi. Càng thể hiện sự tôn trọng, lịch sự khách hàng sẽ tự cảm nhận được điều đó.

Số lượng tin nhắn bạn nhận lại từ khách hàng sẽ nhiều hơn hẳn việc bạn dùng phần mềm gửi tin nhắn. Tuy thông tin đi nhiều, nhưng mức độ nhận lại phản hồi không nhiều. Có thể tiết kiệm được tài chính nhưng để cho khách hàng lưu tâm đến bạn thì còn lâu.

Tuỳ mỗi người, chọn cách nào là do bạn quyết định. Khách hàng của thị trường bán dự án rất đa dạng khách hàng.  Nếu gọi điện thoại tự tin, mạnh lạc, giọng nói êm ái và thu hút thì nên gọi điện trực tiếp. Còn nếu ngược lại nên chọn cách phù hợp với thế mạnh của bản thân. Không nên ngồi đó rầu rĩ vì không có khách.

•  - Bạn tập hợp những emai khách hàng bạn biết vào thành từng nhóm. Mỗi nhóm vài chục người, và đây là cách để bạn tạo dựng mối quan hệ mới.

Mỗi tuần bạn đều gửi thông tin cho khách hàng. Cung cấp những thông tin hay, chuẩn xác về thị trường bất động sản. Hoặc cập nhật những thông tin mới nhất dự án bạn đang bán rồi gởi cho hách hàng. Mẫu tin phải ngắn gọn, xúc tích kèm theo những lời chúc tốt dành cho khách hàng. Việc hiệu quả nhiều hay ít dựa vào khả năng viết lách cũng như tìm kiếm thông tin, sáng tạo từ chính bạn.

• - Nghiên cứu kĩ càng vị trí dự án bạn đang bán. Nếu có thể, hãy tìm hiểu tất cả thông tin liên quan đến thị trường bán dự án và dự án đang bán.

Xung quanh là gì, gần đó có dự án gì, làm ra bảng so sánh thông tin với những dự án lân cận. Bạn nên nhớ rằng, thông tin này phải do chính bạn tìm hiểu. Nếu bạn chỉ sao chép thông tin từ phòng marketing hay từ những bộ phận làm quảng cáo. Có thể thông tin chưa sát thực tế, chưa chuẩn, điều này ảnh hưởng lớn uy tín của bạn.

Vì nhiều công ty chỉ làm file thông tin dự án để muốn bán cho khách hàng. Chỉ đưa những thông tin tốt của dự án đang bán ra và những thông tin xấu từ dự án kế bên. Mục đích nhằm nâng cao bên dự mình đang bán. Hơn nữa người đi khai thác thông tin đôi khi không phải là người làm kinh doanh, họ khai thác với góc nhìn khác.

Nếu bạn là người làm sales giỏi bạn phải đi tìm hiểu, xác thực lại thông tin, đâu là đáng tin đâu là không thể tin. Khi đó cách bạn tư vấn dự án sẽ khác những người không tự nghiên cứu mà chỉ sao y và nói như thuộc bài. Thực tế nhớ bài nhưng bản chất thì không nắm được. Hơn nữa trong quá trình bạn tự tìm hiểu bạn sẽ có thêm nhiều thông bổ ích. Kết hợp với tăng cường thêm mối quan hệ với những đồng nghiệp đang bán dự án. Và cả những đồng nghiệp bán những dự án xung quanh dự án bạn đang bán. Tạo thêm mối quan hệ để mỗi bên đều có thể học hỏi thông tin thị trường, có thể kết nối khách hàng. Có khi khách của bên đó họ lại thích dự án bạn đang bán. Chính vì vậy, bạn luôn bận rộn để làm việc, không có thời gian ở không để lo lắng mấy chuyện không đâu.

• - Sau khi tìm hiểu, bạn sẽ có hàng loạt câu hỏi không tự trả lời được. Bạn bắt đầu hỏi đồng nghiệp, hỏi quản lý, hỏi những người đã làm dự án lâu. Họ sẽ có cách trả lời từ tạm chấp nhận đến chấp nhận được. Cũng như đưa ra những câu trả lời giúp bạn thông suốt được những vấn đề mà trước đó bạn vẫn còn lăn tăn chưa nắm rõ.

• - Ngoài việc đi làm sớm và về trễ, buổi tối bạn cũng cần tạo mối quan hệ bên ngoài. Tuỳ vào dự án bạn bán là dự án thuộc phân khúc nào trong thị trường bán dự án.

Khách hàng mua để ở, mua để đầu tư, mua để cho thuê, mua để nghĩ dưỡng…. Và bạn chưa biết được đâu là nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn hãy tìm cách tạo môi quan hệ với những nhóm khách hàng đó. Hãy nhớ không thể tạo trực tiếp, có thể đi theo cách gián tiếp, đi đường vòng. Bằng mọi cách để tiếp cận cũng như cung cấp thông tin cho họ.

Một người làm sales sáng tạo sẽ luôn tìm ra nhiều cách, thử nhiều cách, cách này không được chọn cách khác. Không thể ngồi im và chờ ai đó chỉ bạn, dẫn dắt bạn đi tìm đúng người. Điều đó rất khó xảy ra đôi lúc cần phải có sự đánh đổi.

• - Học hỏi cách quảng cáo thông qua những trang mạng xã hội.

Đây là một kênh vô cùng quan trọng để giúp bạn xây dựng thương hiệu cá nhân. Ngoài ra, thông qua internet bạn có thể học hỏi cách quảng cáo, cách làm marketing cho dự án. Học hỏi từ những người ở xa, từ cùng khu vực đến ngoài khu vực, từ trong nước lẫn quốc tế.

Bạn khai thông sự thiếu hiểu biết của chính mình cũng chính là lúc bạn nhận ra mỗi ngày phải làm việc ở mức nào. Bạn phải cố gắng thêm chừng nào để theo đuổi và xây dựng sự nghiệp này.

• - Khi bạn tiếp khách, phải biết nói chừng mực, phải biết cách lắng nghe khách hàng. Quan sát cử chỉ, ánh mắt, hành động của khách hàng để tìm ra những nghi vấn. Hay hiểu hơn về mức độ quan tâm của khách hàng dành cho dự án bạn đang tư vấn.

Bạn là người làm sales trong thị trường bán dự án. Bạn không thể nào đi cãi nhau, đấu trí tay đôi với khách. Cho dù khách hàng có chắc chắn điều họ nói, mặc dù bạn biết nói sai hoặc nhầm lẫn. Thì cũng nên có cách khéo léo để đưa ra ý kiến. Không thể ngay lúc đó, phải muốn thắng cho bằng được, muốn đúng cho bằng được. Bạn làm vậy bạn không được gì, được cái là mất lòng khách hàng thôi.

• -  Khi có thời gian rảnh rỗi, hãy đọc nhiều thể loại sách khác nhau.

Mặc dù không thích đọc sách cũng nên tập đọc những sách viết về cách giao tiếp, về phong thuỷ. Hiểu hơn về phong thuỷ sẽ giúp bạn phát huy được khả năng tư vấn. Có những điểm tốt đôi khi chính bạn bỏ qua vì thiếu kiến thức.

Hãy để sách dạy cho bạn, giúp bạn hiểu thêm những vấn đề mới. Càng có nhiều kiến thức trước là giúp bạn tự tin hơn trong công việc. Sau là giúp bạn có thêm nhiều động lực để chinh phục mục tiêu. Bạn sẽ nhận ra rằng thành công không thể nào đến từ ngày một, ngày hai. Mà đó là cả một quá trình xây dựng và phát triển tư duy của bản than. Phát triển tầm nhìn cũng như định hướng trong sự nghiệp. Vì thế trước mắt có khó khăn đi chăng nữa, cũng chỉ là bình thường mà thôi. Đi tiếp là điều phải làm, bỏ cuộc thì tầm thường lắm.

• - Sau mọi cố gắng, chắc chắn bạn sẽ có giao dịch đầu tiên.

Ngày có giao dịch đầu tiên hãy tận hưởng niềm vui sướng vì sau những nỗ lực bạn đã làm được. Có khi bạn không làm gì mà có giao dịch đầu tiên thì cũng nên biết rằng. Việc có giao dịch này chỉ là may mắn mà thôi! Nếu chỉ một mình bạn làm từ đầu đến cuối chắc chắn là chưa đủ khả năng, bạn phải cần sự trợ giúp. Vì thế vui mừng nhưng đây chỉ là bước đầu trong hàng ngàn bước phía sau. Đừng vội tự đắc khi mà mục tiêu còn rất xa khi bạn chọn vào thị trường bán dự án.

Bán dự án là một công việc đòi hỏi ở bạn phải thay đổi rất nhiều để phù hợp với nghề môi giới BĐS. Nếu công việc trước đó bạn đã làm tương tự, hoặc chưa làm qua nghề sales thì không dễ cho bạn làm quen nhanh và ngay. Bạn hãy cho chính bạn thời gian để trải nghiệm và học hỏi. Nếu sau mọi cố gắng vẫn chưa bán được, bạn cũng nên xem lại những yếu tố sau:

+ Vì dự án công ty có nhiều yếu điểm không thể thay đổi. Không đáp ứng được những yêu cầu của thị trường bán dự án.

+ Vì giá cao

+ Vì phương thức bán hàng, thanh toán không hợp lý

+ Vì hết những căn đẹp

+ Vì căn hộ không có ban công

+ Vì thiết kế không hợp lý

… và nhiều lý do khác, khiến dự án bạn đang tham gia bán gặp khó khăn.

Trong nghề bất động sản, bạn nên nhớ kiểu nào, loại nào cũng có thể bán được.

Quan trọng sức chịu đựng của bạn ở mức độ nào, quyết tâm của bạn đến đâu. Và sâu thẳm bên trong lòng bạn có thật sự đam mê, yêu thích dự án bạn đang bán không?

Nếu câu trả lời là không có cảm xúc thì nên nghỉ thôi. Nên tìm dự án nào bạn thật sự có cảm xúc, muốn bạn dự án đó thì hãy đầu quân. Ngược lại bạn bán cái mà bạn không thích cũng như không có cảm thụ được thì chính bạn đã thất bại rồi. Bạn biết rằng có nhiều dự án bạn tập trung làm đến nỗi ngủ cũng mơ về nó, ăn cũng nói về nó, ngồi trong toilet cũng nghĩ về nó. Khi nào dự án thấm vô bạn đến mức đó thì hãy nghĩ đến bạn làm được. Hãy nghĩ bạn sẽ là một best seller trong công ty. Ngược lại thì nên tự cân nhắc và tìm con đường, hướng đi cho phù hợp. Thị trường bán dự án có nhiều thuận lợi, nhưng cũng có những đặc thù khó khăn riêng của phân khúc này.

Nhiều bạn cứ tập trung hỏi tìm khách hàng bằng cách nào? Mà quên đi một điều bạn chưa biết rõ, hiểu rõ về dự án bạn đang bán. Nếu thế thì đi tìm khách hàng để làm gì? Khi bạn biết rõ, sẽ cho bạn sự tự tin khi tự vấn khách hàng. Đồng thời cho bạn động lực để làm việc, khi có động lực bạn sẽ tự sáng tạo. Sẽ tìm cách cũng như đầu óc hanh thông, khi đó có khi nhìn đâu bạn cũng thấy khách hàng. Bạn nên nhớ rằng khi làm điều gì đó bằng đam mê, bạn sẽ không biết mệt là gì. Lúc đó đói cũng ko hay, mệt cũng không biết. Lúc đó bạn mới thật sự là người làm sales sẵn sàng chinh chiến cho mọi mặt trận.

Trong công ty nên giúp đỡ những đồng nghiệp mới, học hỏi từ những người cũ. Ai chơi tốt chơi đẹp thì chơi, ai nên học hỏi thì nên theo học. Mối quan hệ trong công ty phải luôn cởi mở, vui vẻ, bớt ích kĩ. Cũng không nên ăn cắp dữ liệu, danh sách khách hàng của đồng nghiệp khác. Đừng lợi dụng sơ hở của họ để chụp hình lại số điện thoại của khách hàng họ. Đừng làm những điều không phù hợp với đạo lý. Cũng không nên đi giựt khách hàng của người khác, mòi chài khách, lôi kéo khách vì những trò bẩn và hèn hạ.

Hãy xứng đáng là một người làm sales luôn ngẫng cao đầu, tự hào vì công việc. Nghiêm túc với nghề, tạo mối quan hệ anh em đồng nghiệp quý mến, trong ngoài luôn giúp đỡ, che chở, chia sẽ thông tin. Từ đó sẽ có nhiều thuận lợi và ý chí để bạn tham gia và thị trường bán dự án. Một hướng đi trong ngành bất động sản khi bạn mới vào nghề.

Nguồn: Linh Kona